Técnicas de Influencia

influencia

Influencia:  habilidad de ejercer (en cualquiera de sus formas) sobre alguien, de parte de una persona, un grupo o de un acontecimiento en particular. Wikipedia

En el siguiente texto voy a exponer diferentes principios psicológicos de influencia y técnicas asociadas a estos, tanto para detectarlas como para usarlas nosotros mismos.

PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS DE

INFLUENCIA

Principio de coherencia: Importancia de ser congruentes con actos y compromisos anteriormente adquiridos.

Técnica del pie en la puerta: Pedir un compromiso y cuando se consigue, se pide un compromiso mayor, la persona, para no contradecirse a sí misma acepta.  Ejemplo “firme aquí para ayudar a cambiar una ley que dificulta la obtención de agua en un pueblo”, una vez firmado “¿quiere hacer un donativo para la causa?” Esta técnica llega a su máxima  eficacia cuando el compromiso es público y la persona ha podido elegir libremente.

Técnica de “Un céntimo es suficiente”:  Se pide algo pequeño dándole mucha importancia y por no sentirse mal la persona acepta y de hecho puede que aporte más.

Técnica de la bola baja: Se llega a un acuerdo y luego se empeoran las condiciones. Esta técnica se maximiza cuando la persona tiene que hacer conductas intermedias. Ejemplo: Después de mucho mirar, una persona se decide a comprar un coche, así que se le pide un depósito para reservarlo. Antes de ir a buscarlo el vendedor le dice que no va a ser posible añadirle la radio que se había negociado. Aun así como la persona ya ha hecho gestiones y ha gastado tiempo en elegir, seguramente seguirá comprando el coche.

Principio de validación social: Inclinación a hacer lo que hace la gente que nos rodea (gente que apreciamos, admiramos o que se parezcan a nosotros)

Técnica “Es lo normal, lo hace la mayoría”. Ejemplo: “El programa de televisión más visto”, “El libro del año”, “Nuestro producto está en las principales empresas del sector”

Principio de escasez: Lo más difícil de conseguir se valora más.

Técnicas: Fecha límite, Escasez de producto, Competencia esperando. En todas ellas se le quita a la persona la libertad de conseguir lo que quiere y esto produce un deseo de volver a tenerla cuanto antes.

Principio de reciprocidad: Hay que tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros.

Técnica de “esto no es todo” : Añadir algo de forma gratuita al producto o hacernos una concesión con la cual nos quedemos agradecidos o “en deuda”.

Técnica del portazo en la cara: Pedir algo por encima de lo que queríamos y cuando el otro lo rechace hacer una petición menor que suele ser aceptada. “Como tu cediste en tu primera demanda yo cedo en tu segunda”.

Principio de simpatía: Inclinación a hacer lo que desea la gente que nos gusta o a la que queremos.

Técnicas: se basan en que las personas que están contentas son más fáciles de convencer.

Ejemplos: Un anuncio divertido, ir a comer antes de negociar, música alegre.

4 Factores que producen simpatía: Belleza, Semejanza, Elogios y Halagos, Familiaridad.

Principio de autoridad: Deber de obedecer a la autoridad.

Técnicas: En este caso se basa en la creencia de que las personas con puestos altos tienen más conocimientos y experiencia.

Símbolos que se usan: títulos académicos, indumentaria o cosas asociadas al status como un traje, reloj o un coche.

¿Cuando somos más propensos a que nos influencien?

  • Cuando tenemos que tomar una decisión en poco tiempo.
  • Cuando nos sobrecargan de información.
  • Cuando no se sabe mucho sobre el asunto.
  • Cuando pensamos que no tiene importancia la decisión.
  • Cuando tenemos un slogan, un dicho, una referencia o heurístico muy accesible en nuestra cabeza.